SIKOLOHIYA NG MAMIMILI: MGA KADAHILANAN AT PAGGAWA NG DESISYON - SIKOLOHIYA - 2025

Ang sikolohiya ng mga pag- aaral ng consumer kung paano gumawa ang mga tao ng mga pagpapasya tungkol sa kung ano ang bibilhin, kailangan, gusto o kung paano kumilos sa paligid ng isang produkto, serbisyo, o tatak. Ang lahat ng ito ay mahalaga sa kahalagahan para sa mga kumpanya, dahil ang mga variable na ito ay gagabay sa kanilang mga diskarte sa merkado.

Sa madaling salita, ang sikolohiya ng consumer ay ang pag-aaral kung paano gumawa ang mga tao ng mga pagpapasya tungkol sa kung ano ang kanilang bibilhin, kung ano ang kailangan nila, kung ano ang gusto nila, o kung paano sila kumilos sa paligid ng isang produkto, serbisyo, o tatak.

Ang isang halimbawa na nagtatampok sa saklaw ng pagsusuri na hinihiling ng sikolohiya ng consumer ay matatagpuan sa mga produktong walang gluten, na natagpuan sa Espanya ang kanilang rurok sa mga kumpanya tulad ng Mercadona o, mas kamakailan lamang, ang Día supermarket.

Ang mga kumpanyang ito na pinangalanan lang natin ay ginamit ang tamang mga tool upang makahanap ng pangangailangan sa pamamagitan ng pagsubaybay sa mga gawi sa pagkain sa populasyon at sa gayon ay punan ang isang puwang sa merkado, na gumawa ng pagkakaiba na hindi binigyan ng pansin ng ibang mga kumpanya.

Ang apat na mga kadahilanan upang maunawaan ang consumer

Mayroong apat na mahahalagang salik na dapat nating isaalang-alang upang maunawaan ang pag-uugali ng mamimili: mga variable na pag-uugali at nagbibigay-malay, personal, sosyal at kultura. Tingnan natin ang bawat isa sa kanila:

Mga kadahilanan ng nagbibigay-malay at pag-uugali

Ang mga salik na ito ay tumutukoy, higit sa lahat, kung paano pinoproseso ng mga tao ang impormasyon sa araw-araw at kung paano tayo kumikilos sa paligid nito; Sa madaling salita, bumili ba tayo ng isang tiyak na produkto dahil ang slogan ng tatak ay nakakakuha ng ating pansin? Sinasabing hinihikayat tayo ng slogan na bilhin ito?

Dapat din nating isaalang-alang ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga kasarian, dahil ang mga kalalakihan at kababaihan, bawat isa, ang kanilang paraan ng pag-unawa at pagdalo sa stimuli; halimbawa, kapag nagpoproseso ng kulay.

Gayunpaman, mayroon pa ring kontrobersya sa pagsasaalang-alang na ito at hindi ito lubos na malinaw (Barbur, 2008); Ang malinaw ay, sa kabila nito, ang mga produktong inilaan para sa mga kalalakihan ay isang paraan samantalang ang mga para sa kababaihan ay iba pa.

Mga personal na kadahilanan

Ang mga personal na kadahilanan, na tinatawag ding mga indibidwal na pagkakaiba sa Psychology, ay kung ano ang gumagawa ng bawat tao, dahil sa kung sino sila at anuman ang kanilang edad, kasarian, kultura o lugar ng pinagmulan, tulad ng isang tiyak na produkto at hindi iba pa; iyon ay, ang mga personal na kadahilanan ay ang mga pinamamahalaan ng ating pagkatao.

Halimbawa, ang isang tao na tagahanga ng mga laro sa video ay hindi aalalahanin ang paggastos ng isang malaking halaga ng pera sa kanyang libangan, habang ang isa pang tao na lubos na nag-ainteres sa kanila ay hindi rin isaalang-alang ang paggastos ng isang minimum na bahagi ng kanyang suweldo sa kanila at magpasya na italaga ang pera na iyon sa iba mga produkto.

Siyempre, ang edad ay isang variable na isinasaalang-alang kapag pinag-aaralan ang Pag-uugali ng Consumer; Gayunpaman, kung gaano karaming mga matatandang tao ang gusto ng mundo ng komiks, halimbawa, isang bagay na tradisyonal na nakalaan para sa mga mas batang henerasyon? Iyon ang dahilan kung bakit ang pagtatasa ng edad, kasarian o kultura ng pinagmulan ay maaaring humantong sa amin sa pagkakamali.

Mga salik sa lipunan

Ang mga kadahilanan sa lipunan ay kritikal upang maunawaan ang pag-uugali ng mamimili, lalo na sa edad ng impormasyon kung saan tayo ay nalubog at naglaho ang mga social network. Siyempre, ang isang social influencer ng isang tao ay maaaring maging isang gumagamit ng Instagram, ngunit maaari rin itong maging isang miyembro ng pamilya.

Maaari rin itong maging isang sangguniang pangkat para sa indibidwal (tinawag na isang pangkat), na nais niyang makilala o maipakita. Gayundin, maaari rin itong isang klase sa lipunan kasama ang lahat ng ipinahihiwatig nito: kita ng klase na iyon, pamantayan ng pamumuhay, estetika ng mga taong kabilang, antas ng edukasyon, atbp.

Tulad ng nakikita natin, ang mga kadahilanan sa lipunan ay iba-iba at madalas na pinakamahirap pag-aralan kapag gumuhit ng diskarte sa Marketing. Gayunpaman, napakahalaga na isaalang-alang ang mga ito, lalo na kapag gumagawa ng isang patalastas kung saan, halimbawa, isang impluwensyadong tanyag na tao ang lilitaw ngayon bilang protagonista.

Mga kadahilanan sa kultura

Ang kultura ay isang impluwensya pa rin sa isang antas ng lipunan. Ang mga kadahilanan sa kultura ay may espesyal na interes sa mga kumpanya, lalo na kung ang pag-adapt ng mga produkto sa ilang mga tiyak na merkado o pagdidisenyo ng mga diskarte sa internasyonal na pagmemerkado.

Halimbawa, kung nais nating iakma ang isang produktong Hilagang Amerikano sa populasyon ng Espanya, kakailanganin nating isaalang-alang ang modelo ng kultural na Hofstede, na nagpapasya, ayon sa isang serye ng mga marka (indibidwalismo-pagkolekta, pagkalalaki-pagkababae, kawalan ng katiyakan-katiyakan, atbp.) Sa anong mga aspeto ang naiiba sa isang kultura mula sa iba.

Ang modelo ng kulturang Hofstede ay isa sa mga pinaka ginagamit ng mga espesyalista sa Marketing at may espesyal na interes pagdating sa pag-aayos ng mga presyo sa iba't ibang merkado, pagbuo ng mga ad, pagbubukod ng populasyon o pagpili kung aling sektor ang pupuntahan namin sa aming produkto.

Ang proseso ng paggawa ng desisyon ng isang bumibili

Masasabi natin na ang produktong binili natin ay ang dulo lamang ng iceberg ng isang kumplikadong proseso ng paggawa ng kognitibo na naganap sa ating utak at kung saan, sa pang-araw-araw na batayan, bihira nating pansinin. Gayunpaman, ang pagdalo sa mga panloob na reaksyon na ito ay maaaring gawing mas responsable at masigasig na mga mamimili sa araw-araw.

Ang Engel, Blackwell, at pangkat ng pananaliksik ni Kollat ​​ay bumuo ng isang modelo noong 1968 na itinuturing pa ring pinaka-tumpak na modelo sa pagpapaliwanag ng aming pag-uugali bilang mga mamimili hanggang sa araw na ito.

Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa modelong ito, dapat nating isipin ito bilang isang ikot kung saan ang huling hakbang ay nagbibigay daan sa una sa pamamagitan ng mekanismo ng feedback.

Sa sinabi nito, magpatuloy tayo upang pag-aralan kung bakit kumonsumo tayo kung ano ang kinokonsumo natin:

Estado ng pangangailangan at pagkilala dito

Narito pinag-uusapan natin ang sandali kapag napagtanto natin na kailangan natin ng isang bagay na wala tayo, at na ang estado na ito ay nangangailangan ("Gutom ako, walang laman ang aking tiyan") naiiba sa aming perpektong estado ("Mas mabuti kung mag-order ako ng pizza mula sa tahanan ").

Gayunpaman, ang katotohanan na kailangan natin ng isang bagay (o, mas kawili-wili, na lumikha kami ng isang kailangan) ay hindi kailangang magtapos sa isang ligtas na pagbili. Ang presyo ng produkto o ang pagkakaroon o kadalian ng pagkuha ay dapat na nakikita bilang katanggap-tanggap ng mamimili, sa isang sukat na sukat ng kahalagahan na katangian niya sa pangangailangan na iyon (ito ay bagay sa buhay at kamatayan? Ito ba ay isang kapritso?)

Halimbawa, kung nais nating baguhin ang sahig ng ladrilyo para sa isang mas maganda (mainam na sitwasyon o estado) ngunit ang badyet na ibinibigay sa amin ay napakataas (hindi naa-access ng serbisyo o produkto), makikita natin ang sitwasyon bilang hindi katanggap-tanggap at pipiliin namin para sa pananatiling tulad namin. Sa kasong ito, ang isang pangangailangan ay hindi magtatapos sa isang pagbili.

Ang katotohanan na napagtanto natin na kailangan natin ng isang bagay sa partikular ay maaaring sanhi ng iba't ibang mga kadahilanan. Ang isang kilalang pag-uuri ay ang pyramid ng mga pangangailangan ng Maslow, sa batayan kung saan ang mga pangunahing pangangailangan sa physiological upang umakyat sa tuktok, kung saan matatagpuan ang pagkilala sa sarili ng tao.

Paghahanap ng impormasyon

Kapag natukoy na natin ang pangangailangan, oras na upang makahanap ng solusyon sa estado na ito ng "kakulangan sa ginhawa" na bumubuo ng kakulangan na ito. Ang impormasyong hinahangad ay magiging kaayon sa kahalagahan na ibinibigay natin sa pangangailangan na mayroon tayo (halimbawa, ang pagbili ng isang bagong computer ay nangangailangan ng mas napili at kumplikadong proseso ng paggawa ng desisyon kaysa sa pag-order ng pizza sa bahay).

Posible rin na laktawan natin ang ikalawang hakbang na ito sa proseso: halimbawa, kung ang natukoy na pangangailangan ay nauuhaw, bihira tayong magsimulang mag-isip kung aling tatak ng tubig ang pinaka-angkop upang punan ang ating kakulangan.

Ang opinyon na nabuo namin tungkol sa produkto na kailangan natin ay nagsasangkot ng parehong panloob na mga kadahilanan (memorya ng mamimili at ang kaugnayan niya sa mga naunang binili na mga produkto) at mga panlabas na kadahilanan (impormasyon na nahanap niya sa Web, sa mga magasin, mula sa salita ng bibig).

Pagsusuri ng mga alternatibo

Kapag natipon namin ang impormasyon sa aming mga ulo, sinusuri namin ang iba't ibang mga pagpipilian sa pagbili na ipinakita sa amin at piliin kung alin ang pinakamahusay na angkop sa aming mga pangangailangan (din sa aming bulsa, syempre).

Ang bawat tao ay may sariling pamantayan at bawat isa sa atin ay nagbibigay ng higit na timbang sa ilang mga katangian kaysa sa iba. Halimbawa, may mga tao na mas gusto ang prestihiyo ng isang tiyak na tatak kaysa sa isang magandang disenyo ng produkto, o mayroong mga mas gusto ang isang perpektong tapusin kaysa sa "mga extra" na maaaring ipakita ng produkto, tulad ng sa isang kotse. .

Ang panghuling desisyon

Masasabi natin na ang phase na ito ay ang sandali ng katotohanan, sa kamalayan na ang ating mga iniisip at ating pag-uugali ay nakadirekta sa layunin na sa wakas ay bibili ng produkto. Siyempre, ang pagpapasyang ito ay gagawin batay sa mga phase na inilarawan sa itaas at maaaring maapektuhan ng mga kadahilanan tulad ng karanasan sa in store o isang mabuting patakaran sa pagbabalik.

Kamakailan lamang, ang mga aesthetics ng mga establisimiyento ay inaalagaan ng higit pa at mga detalye na maaaring hindi napansin (ang air freshener, ang temperatura o ang pag-iilaw) ay lalong isinasaalang-alang. Ito ay isang bagay na makikita natin sa ating pang-araw-araw na buhay, at ito ay lahat ay napansin natin ang amoy kaya katangian ng mga tindahan tulad ng Stradivarius.

Gayundin, ang paggamot na ibinibigay ng mga nagbebenta sa publiko, ang mga kulay ng mga dingding ng tindahan na pinag-uusapan o ang bilis ng mga pila sa linya ng pag-checkout ay napakahalagang mga isyu kapag ang pagtatatag ay nag-iiwan sa amin ng isang mahusay na memorya sa aming memorya, naalala ko na tiyak na mapupuksa ito sa mga darating na okasyon.

Hindi rin natin malilimutan na ang negatibong pampasigla ay nakakondisyon sa atin ng higit pa sa mga positibo, at ang isang masamang karanasan sa isang pagtatatag ay sapat para sa amin na magpasya na huwag na ulit itong hakbangin.

Pag-uugali sa pagbili

Bagaman ang nakaraang yugto ay ang huling hakbang sa proseso, ito ang mapagpasyahan, at narito na kung saan makaramdam tayo ng nasiyahan sa produkto na nakuha o nabigo lamang natin, na gagawa tayong ulitin o hindi.

Ang pagsusuri o pagtatasa na ginagawa namin matapos ang pagbili ay may napakahalagang kahihinatnan sa mga kumpanya dahil lumilikha ito ng katapatan sa bahagi ng customer, isang bagay na nais ng anumang kumpanya.

Siyempre, sa ating mga kamay, hindi natin maibabawas ang kapangyarihan ng isang galit, malungkot o bigo na customer na may isang tiyak na tatak at sa kapangyarihan nito upang mapinsala ito.

Ang isang halimbawa nito ay matatagpuan sa TripAdvisor, kung saan maaari kaming magbigay ng isang negatibong marka sa restawran na pinuntahan lamang namin, na nagiging sanhi ng pagtataka ng iba pang mga potensyal na customer kung magtatakda o hindi sa paa.

Sa kabuuan, at tulad ng nabanggit na namin dati, ang pagkaalam ng prosesong ito ay maaaring gumawa sa amin ng mga mamimili na mas may pananagutan, pati na rin maiwasan ang mapang-akit na pag-uugali patungo sa mga pagbili o madala ng slogan ng isang kumpanya nang hindi titigil sa pag-aralan nang una kung kailangan talaga natin ang produktong iyon o ito ay kapritso lamang.

Sa ganitong paraan, makakakuha tayo ng higit pa sa aming mga pagbili at maiiwasan ang pakiramdam ng pagkakasala na kung minsan ay sumasalakay sa atin kapag napag-alaman nating bumili o o gumugol tayo ng maraming pera sa isang tiyak na produkto nang hindi kinakailangan.